Si è svolta lo scorso 26 settembre a Bologna, nell’ambito del Cersaie, la nostra Convention dedicata al mercato delle finiture, caratterizzata da una serie di iniziative per i punti di consulenza e vendita Livingmade
Anticipata dal “Tour Novità” fra gli stand del Cersaie del pomeriggio di mercoledì 15 settembre, la Convention Livingmade si è svolta per l’intero giorno successivo: un ricco programma di interventi con un unico filo conduttore, ovvero, conoscere le strategie e i servizi ideali per conquistare il nuovo cliente privato, protagonista del nuovo mercato.
Per l’occasione, Gruppo Made ha invitato alcuni professionisti che, ognuno per la sua sfera di competenza, hanno portato opinioni e informazioni utili alla causa Livingmade. Conoscere il mercato, anche i suoi numeri, è fondamentale nel processo di individuazione delle strategie commerciali. Ecco quindi che Andrea Cusi del centro Studi di Confindustria Ceramica, ha presentato i dati del mercato della ceramica, mentre Francesco Bergomi, direttore di Assoposa, ha ricordato il ruolo dell’Associazione in un mondo sostanzialmente senza regole, auspicando che la rivendita specializzata possa diventare un punto di incontro con la posa specializzata.
NUMERI E TREND DEL MERCATO
Ancora numeri arrivano da Gabriele Cartasegna, direttore di Assobagno, che sostanzialmente conferma la crescita del settore – così come anche il mercato della ceramica, grazie all’export – ribadendo un concetto che la distribuzione edile farebbe bene a comprendere pienamente: secondo una ricerca con Angaisa, è emerso che la distribuzione edile, o specializzata, sono fondamentali per l’affermazione dei prodotti per l’arredobagno.
Fabio Ciaponi, professore dell’Università di L’Aquila ha presentato il suo intervento dal titolo: “Analisi dei modelli di business finiture”. Fari puntati sulla specializzazione, indispensabile nel nuovo mercato: la proposta Livingmade – un brand già ben posizionato e pronto da esibire, con un servizio definito e scelte strategiche e commerciali facilmente condivisibili – diventa una scelta imprenditoriale particolarmente efficace.
Materiali, soluzioni innovative, strategie di vendita… ma, alla fine, sappiamo davvero che cosa vuole il cliente? A questa fondamentale domanda ha risposto Daniela Dirceo, direttore editoriale della rivista “Come Ristrutturare la Casa”.
Intercettare i desideri dell’utenza è quindi fondamentale per crescere. Un dato: in Italia il 48% degli abitanti si dichiara insoddisfatto della sua casa, e ciò fa ben comprendere la potenzialità di questo mercato. Un trend di cui tener conto è il desiderio di avere una casa personalizzata al massimo: dalle finiture agli arredi, all’illuminazione che trasformano gli ambienti.
COMUNICAZIONE E FORMAZIONE
Il cambiamento del mercato ha creato una concreta premessa: tutti stanno cercando di intercettare il cliente privato. Anche Cristiano Bonesso si sofferma su questo punto, aggiungendo aderire all’insegna Livingmade significa adottare dei principi e dei valori, nonché utilizzare al meglio le opportunità che il Gruppo mette a disposizione delle rivendite Made. In sostanza, è fondamentale comunicare la competenza al cliente privato e avere una voce forte nel mercato aggredito dalle attività commerciali che si muovono con la stessa insegna.
Chiudiamo con Claudio Troni, direttore marketing di Gruppo Made, che oltre all’introduzione ai lavori e alla presentazione dei temi della giornata si è molto soffermato sul concetto di condivisione degli obiettivi da parte di tutti i responsabili dei punti vendita Livingmade. Obiettivi di immagine (insegna comune), e anche obiettivi di scelte commerciali.
Troni ha inoltre ricordato che per quanto riguarda la comunicazione Livingmade, Gruppo Made anche quest’anno ha provveduto a una massiccia campagna pubblicitaria sulle principali riviste dedicate alla casa e rivolte al privato. Ma anche il web ha svolto egregiamente la sua parte, arrivando a un milione di sessioni. Il sito ristrutturaconmade.it ha fatto registrare un incremento di visite del 31% rispetto al 2018. Inoltre, quaranta contenuti Made sono nelle prime pagine di Google. Le attese sono create, ora è necessario che tutti si impegnino per soddisfarle.
Il modo migliore per catturare l’attenzione, soprattutto del cliente privato, è la formazione, in particolar modo quella del personale addetto alle vendite. Non è un caso quindi che Gruppo Made stia partendo con un ricco programma di Corsi – il titolo è “Vendere creando relazioni” – che si occuperà della cosiddetta “vendita complessa” che, come ha spiegato Marco Zanon, non significa “complicata” ma che si riferisce a un processo di vendita particolare, che non porta in genere risultati nell’immediato, ma dopo step successivi.
Il tema del servizio continua quindi a essere centrale, e lo è sempre di più nel nuovo mercato. Il prodotto non basta più, perché lo trovi ovunque. I servizi no.
