La strada dell’innovazione continua a essere difficile, ma è anche l’unica possibile. Un mercato ancora molto orientato al passato costruttivo anche se il cambio di tendenza è ogni giorno più sentito
Edil Feltre Srl, che si trova appunto a Feltre, in provincia di Belluno, è un nuovo aderente a Gruppo Made. Conosciamo un po’ questa realtà facendo quattro chiacchiere con Daniele De Toffoli, titolare della rivendita, che si avvale della collaborazione di sei addetti.
La nostra rivendita – ci racconta De Toffoli – è operativa dal 1985, quindi relativamente “giovane”, rispetto ad altri colleghi. Abbiamo iniziato con i materiali tradizionali, per poi orientare la nostra offerta maggiormente al privato, e quindi inserendo i settori della ferramenta, delle pitture, del materiale elettrico e del giardinaggio. Del resto, oggi pensare di andare avanti con i materiali tradizionali e lavorare con le imprese edili è una scelta difficile.
Forse anche perché i volumi di una volta non ci sono più…
Infatti, anche se dalle nostre parti i volumi sono sempre stati abbastanza limitati, rispetto ad altre zone d’Italia.
In sostanza, il cliente privato offre maggiori garanzie?
Certamente sì, il privato viene, compra e paga.
Secondo lei, la rivendita edili dovrà sempre più strutturarsi per catturare anche nuove fasce di clientela?
Sicuramente sì, perché le strutture commerciali come la grande distribuzione di settore che in un primo momento puntavano tutto sul bricolage e il fai da te, adesso cominciano a distribuire anche prodotti edili, anche materiali pesanti. Il cambiamento a mio avviso c’è per tutti, oggi si tende a offrire un servizio più generico, e in futuro sarà sempre più così.
Però questo non significa rinunciare alla specializzazione, un valore che dovrebbe essere più apprezzato della varietà della gamma…
Sicuramente sì, il rischio è quello. Sono tanti anni che i fornitori presentano soluzioni sempre più innovative, nella mia zona l’innovazione però non è ancora così ben recepita come vorrei e come sarebbe anche giusto che fosse.
Forse il particolare tipo di mercato non la richiede?
Non è tanto questione di mercato, perché sono certo che all’utente finale farebbe piacere che i lavori fossero portati avanti da operatori specializzati, in grado di curare bene i dettagli. Ma dalle nostre parti questa figura di fatto non c’è. I clienti sostengono che loro hanno sempre operato in un determinato modo, e che continueranno a farlo.
In mancanza di una reale specializzazione da parte dei loro clienti, alcuni suoi colleghi forniscono direttamente questa competenza, ovvero realizzano personalmente alcune fasi costruttive. Non ha mai pensato a proporre qualcosa del genere ai suoi clienti?
Abbiamo realizzato numerosi incontri tecnici, sia per proporre le novità, sia per fidelizzare i nostri clienti. Ma la nostra realtà racconta che in pochi chilometri ci sono molti punti vendita, e alla fine chi fa meno vince. Io credo che il nostro ingresso in Gruppo Made ci possa dare una marcia in più rispetto alla concorrenza, proprio per sviluppare al meglio una idea di innovazione che oggi ritengo indispensabile.
Infatti, Gruppo Made, grazie alla sua Academy e a Made 7.0 ha proprio dedicato un servizio all’efficienza energetica, che si chiama “Made A”. Nella sua zona c’è sensibilità verso queste tematiche?
Sì, qui la richiesta comincia a esserci, direi ormai da qualche anno. Siamo siamo molto influenzati anche da Casa Clima di Bolzano, e sia il progettista che il cliente desiderano puntare molto sul risparmio energetico. Conosco la mia realtà e anche i desideri dei clienti, soprattutto i privati, e credo che con il Made avrò la possibilità di approfondire questi argomenti.
I progettisti nella sua zona si recano nella sua rivendita per avere informazioni su questi argomenti?
Qualcuno sì, ma pochi. La maggior parte dei progettisti viene periodicamente visitata dagli agenti e dai tecnici dei produttori.
Questo vi può aiutare, sempre che poi non vendano direttamente all’impresa…
Devo dire che ormai questo pericolo è diventato molto raro. Nella mia zona i fornitori non cercano più di vendere direttamente alle imprese, i rischi sono troppi. Ma il discorso è sempre quello: se anche un progettista mette in capitolato un determinato prodotto, l’impresa inizia il giro delle rivendite per trovare le migliori condizioni o qualcosa che gli somigli. Parlare di fidelizzazione del cliente è quindi un discorso difficile.
Diventa allora più importante il prezzo della qualità del materiale. Non si uscirà mai da questo equivoco?
La qualità avanza, ma il prezzo deve essere sempre più basso.
Come va il mercato dalle sue parti?
Devo dire che è molto dura. I pochi cantieri che ci sono riguardano essenzialmente piccole ristrutturazioni, rifacimenti di tetti, e così via. Anche le condizioni atmosferiche quest’anno non ci stanno proprio aiutando. Ma il problema principale è la mancanza di tutela del credito, un problema nazionale che va assolutamente risolto.
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