Il nuovo mercato e la crisi di identità, come tracciare una nuova rotta? Se ne è parlato a Milano durante un nuovo appuntamento con Made Academy
“Tracciare una rotta significa trovare un momento in rivendita per definire le nostre strategie”. Con queste parole Claudio Troni, direttore marketing di Gruppo Made, ha iniziato il suo intervento nell’ambito di “Made Academy – Gestione d’Impresa”. L’incontro è avvenuto lo scorso 23 maggio e ha visto la partecipazione di imprenditori della distribuzione di Lombardia, Liguria, Toscana e Veneto, soci e aderenti a Gruppo Made. La vera e propria rivoluzione del mercato dell’edilizia e delle costruzioni in genere pone oggi alle rivendite edili un quesito vitale: sappiamo dove andare? Questo perché l’evoluzione del mercato ha di fatto privato i distributori delle loro certezze, dei loro punti di riferimento, maturati in decenni di attività. Il rivenditore edile vive una sorta di crisi di identità, fatica a raccapezzarsi in aree di competenza che in molti casi si devono ancora inventare per adeguarsi ai nuovi sistemi costruttivi, ai nuovi interlocutori e quindi alle nuove richieste degli operatori.
Come sempre avviene, questi incontri sono anche l’occasione, preziosa, per uno scambio di opinioni e di trasmissione di esperienza. Ciò è avvenuto con grande partecipazione, perché anche i rapporti fra imprenditori stanno cambiando: c’è bisogno di parlarsi, di eliminare la zavorra di una idea antiquata di concorrenza che oggi più che mai impoverisce tutti, a vantaggio delle organizzazioni commerciali che si ispirano alla grande distribuzione organizzata. La ricerca dell’identità delle imprese commerciali è suggerita da un tipo di esperienza, quella passata, che già da qualche anno non basta più. Fondamentale è conoscere i propri clienti, le caratteristiche dei colleghi sul territorio. Ma soprattutto, ed è stato il tema centrale dell’incontro, è fondamentale imparare a creare e a gestire un budget commerciale, partendo dalle potenzialità dei clienti, che la rivendita non conosce e quindi non riesce a soddisfare completamente, mettendoci nelle condizioni perché il cliente possa trovare ciò che cerca. Da queste analisi emergerà il nostro nuovo posizionamento all’interno del mercato, ovvero il tipo di percezione che il cliente ha della nostra attività. Ecco perché è necessario compattare l’offerta del Gruppo, perché dobbiamo migliorare l’identità comune, nel senso di Gruppo, e trasferirla adeguatamente al mondo delle costruzioni. L’obiettivo è un processo di miglioramento continuo che può avvenire solo attraverso la pianificazione delle attività, le attività stesse, i controlli periodici e gli eventuali interventi per correggere i difetti. Tutto questo, ha concluso Claudio Troni, ci migliorerà.
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