Al centro la voglia di fare: nonostante le varie problematiche causate dalla pandemia, le regioni dell’Italia Centrale hanno fatto registrare una crescita a consuntivo. Con Paolo Magagnoli conosciamo un po’ più da vicino le caratteristiche di questo mercato, i problemi e le attese delle rivendite Made di questa zona.
Le regioni che seguo sono Emilia Romagna, Toscana, Marche, Umbria, Abruzzo e Sardegna. Un totale di 30 ragioni sociali per 38 punti vendita.
Per la mia zona di competenza il fatturato 2020 sul 2019 ha avuto un incremento del 3%, una crescita che è andata oltre le aspettative in questo momento non facile.
Non si tratta di una crescita omogenea per le rivendite della mia zona, non tutte le aziende hanno avuto risultati positivi. In genere, chi ha saputo diversificare ha avuto migliori risultati, tamponando le perdite dell’edilizia pesante. Non è comunque un caso se le aziende più penalizzate sono state quelle nelle zone rosse o arancioni. Il calo del mercato è dovuto anche agli effetti della pandemia.
Dal 2012 al 2015 ho svolto la mansione di controller. Successivamente, e fino al 2018, all’attività di controller ha aggiunto quella di capo area. Negli ultimi due anni ho svolto l’attività di capo area a tempo pieno. Il mio primo obiettivo è stato quello di farmi conoscere e fidelizzare quindi le rivendite, cercando di far crescere il fatturato in convenzione e, al tempo stesso, proponendo i servizi del nostro network. Oggi posso dire che il processo di fidelizzazione delle mie rivendite è compiuto, tra l’altro nessuna rivendita ha lasciato il Gruppo, e in questi anni, dal 2015, otto nuove ragioni sociali sono entrate in Made. Sempre dal 2015, nelle mie regioni il fatturato in convenzione è più che raddoppiato, e il merito di questo incremento è anche da condividere con i colleghi dell’Ufficio Acquisti.
Credo che per rispondere a questa domanda si debba prima segmentare le diverse rivendite, tenendo conto della loro organizzazione interna, della collocazione territoriale e della tipologia dei clienti. Sono infatti caratteristiche che determinano le politiche aziendali. Ci sono distributori che stanno ancora valutando, per esempio, l’opportunità di aprire una show-room, o un settore di libero servizio. In questo caso, il mio lavoro è quello di aiutarli a fare le dovute riflessioni, anche perché il nostro network ha servizi appositi per show-room e libero servizio. Al momento, la maggior parte delle problematiche riguardano la gestione degli acquisti e le relative questioni commerciali. Dove la rivendita è maggiormente strutturata è maggiore la richiesta degli strumenti per migliorare la gestione d’impresa, come per esempio check up finanziari e commerciali, utilizzo del Cruscotto Made, oltre alla fornitura costante di informazioni sul loro mercato a livello territoriale.
Il primo problema di tutti sono i prezzi. Anche in questo caso, la presenza di concorrenza agguerrita (multipoint, GDO) condiziona molto la qualità della vendita. Il mio lavoro è quindi quello di trovare la migliore collaborazione possibile con i nostri fornitori e lavorare insieme per raggiungere nel modo più soddisfacente gli obiettivi di vendita comuni. Sono situazioni molto delicate e particolari. Quando una rivendita è “circondata” da competitor determinati, è logico che cerchi aiuto nel Gruppo, e noi ovviamente siamo a loro disposizione.
Assolutamente sì. La crisi ha portato in grande risalto la gestione d’impresa, il controllo dei costi, e così via. Informazioni commerciali, la tutela del credito, il pagamento anticipato per i nuovi acquirenti sono le precauzioni attualmente più utilizzate. C’è quindi sempre molta attenzione nella scelta del cliente.
Sì, i servizi di Gruppo Made sono apprezzati. Quelli che per il momento hanno avuto la maggiore attenzione riguardano le informazioni commerciali, il cruscotto, e la consulenza per lo spazio Livingmade. Alcuni hanno aderito anche all’e-commerce, anche se non tutti sono attivi al 100%. Un fatto è che i servizi sono maggiormente utilizzati dalle rivendite più strutturate.
Il 2020 per me doveva essere l’anno dello sviluppo, ovvero della ricerca di nuove rivendite da aggregare al nostro Gruppo. Purtroppo, il Covid ha bloccato gli spostamenti e non è certamente semplice presentare Gruppo Made e i suoi servizi al telefono. Speriamo quindi di poter presto tornare alla normalità.
Una delle caratteristiche negative dello stato delle cose è che c’è una forte titubanza a programmare nuove iniziative e nuovi investimenti. Un po’ la pandemia, un po’ l’incertezza politica, un po’ il Superbonus che fatica a prendere realmente piede, rallentano le decisioni, anche se la voglia di fare non mancherebbe. Così come per l’attività di sviluppo, le limitazioni agli spostamenti non favoriscono il rapporto con le rivendite per la promozione dei servizi, e le video chiamate o le conference call non hanno certo la forza di un contatto in presenza.
Più che altro vorrei far notare che una parte delle mie rivendite sta cercando di mettersi al passo con il nuovo mercato. Il problema è che si fa fatica a rientrare degli investimenti perché oggi, a differenza degli anni precedenti la crisi, per guadagnare il giusto devi fare il doppio degli sforzi. Sicuramente, oggi un punto vendita deve essere accogliente, ordinato, piacevole all’occhio oltre che qualitativamente organizzato. È un percorso virtuoso che non si può rimandare, ma che ogni giorno deve fare i conti con la realtà di questo particolare momento congiunturale.
