Fra gli argomenti centrali del Made Convention Tour 2017, oggi la seconda tappa a Bari, c’è il contributo di Claudio Troni, direttore marketing di Gruppo Made. Nel suo intervento, Troni apre con i dati di mercato: “un conto è ciò che sono i dati congiunturali, un altro è ciò che passa per la distribuzione edile”. Sono il 69%, secondo l’indagine di Gruppo Made – Università del’Aquila, le rivendite che hanno chiuso con un segno positivo, nel 2015. ma sono un quarto, del campione di 800 bilanci, le rivendite che hanno creato valore.
“Questa è oggi la situazione e non è chiaramente positiva – afferma Troni – e se non facciamo nulla per uscire dalla corrente dell’abitudine, non andremo da nessuna parte. Rimanere ancorati alle vecchie dinamiche è la soluzione peggiore. Dobbiamo chiederci quanto realmente siamo appetibili per il nuovo mercato. Bisogna cambiare, con realismo e fiducia. Chi fra noi ha cambiato in modo significativo, ha responsi positivi.
Tutto nasce dalla necessità di riposizionarci, bisogna che facciamo capire che cosa facciamo al nostro interlocutore e diventare un punto di riferimento per lui. Possiamo scegliere di essere un’azienda funzionale al progettista, possiamo scegliere di essere un’azienda funzionale al privato. Sono cosciente del fatto che tutti noi siamo ancora più orientati al professionale, come confermano i fatturati interni. Però abbiamo visto che chi ha investito nella show-room, nell’area tecnica, ha ristrutturato il piazzale e così entrano anche i privati. Rimarremo per ora prevalentemente nel professionale, magari allargando l’ambito di competizione, riorganizzando quindi l’efficienza, senza modificare la struttura organizzativa, migliorando il gestionale e la logistica. Gli strumenti Made sono Il Cruscotto Made, l’Area Tecnica e Livingmade”.
Chi vuole orientarsi al privato, non potrà comunque abbandonare completamente l’area professionale. “Però – sottolinea Troni – deve sviluppare il fatturato anche attraverso il privato, e devo orientare il mio punto vendita affinché il privato mi percepisca come un suo referente. Quindi, una show-room professionale, con collaboratori altrettanto professionali”.
Claudio Troni ricorda quindi tutti gli strumenti utili che il Gruppo mette a disposizione per fare le scelte di posizionamento. Individuare i target e anche il tipo di offerta, quali leve di marketing utilizzare, quali risorse assegnare, un’analisi del contesto in cui lavoriamo, per capire esattamente quale di tipo di offerta offrire al mercato. Tutto questo con il continuo supporto del Gruppo. L’obiettivo è portare il cliente nei nostri punti vendita.
Viene quindi presentata la strategia di marketing per il 2017 e il 2018: siti Internet, web magazine e informazione per le imprese, unitamente alle indicazioni sulla campagna pubblicitaria del Gruppo per quest’anno.
