Per virtù e per necessità – Intervista a Ombretta Giannubilo

11/12/13

Antonio e Ombretta Giannubilo

Incontriamo Ombretta Giannubilo di Commercio Edile CMV di Lissone (qui nella foto con il fratello Antonio) per parlare di innovazione commerciale. Nel nostro caso, una grande, determinante attenzione ai pagamenti

A margine della nostra Convention nazionale abbiamo incontrato Ombretta Giannubilo di CMV di Lissone, ovvero la nuova generazione che avanza e si propone con intelligente entusiasmo nel nuovo mercato. La chiacchierata che segue evidenzia un preciso, coraggioso segnale: va bene vendere, ma incassare è meglio. Ascoltiamola.

Per risolvere il problema dei pagamenti avete inventato un differente modello di vendita, ce lo può raccontare?
Più che altro, abbiamo deciso di fare scelte difficili, per esempio rinunciare alla vendita, quindi al fatturato, se non siamo certi che l’operazione andrà a buon fine. Quindi avere il coraggio di dire no, oppure scegliere di ridurre il margine a fronte di un pagamento più rapido, se non addirittura anticipato.

In sostanza, il primo obiettivo della vostra azienda è quello di evitare problemi di carattere finanziario?
Noi nasciamo come un’azienda nuova, le banche non ci offrono alcun sostegno, siamo partiti solo con il nostro investimento iniziale, ma con chiari vincoli. Se nessuna banca ti offre fiducia, è più facile essere intransigenti anche con il cliente. Io non posso assumere certi rischi, quindi…

Questo condiziona anche la scelta dei prodotti?
In certi casi sì. Stiamo molto attenti al tipo di pagamento che ci offre il fornitore, se già so che quel cliente, spesso un’impresa, chiede una certa dilazione, e il mio fornitore mi chiede un pagamento a breve, cerchiamo fornitori che siano un po’ più elastici. In alcuni casi si valuta anche la possibilità di non effettuare la vendita. Nei casi di clienti importanti, partiamo dal concetto che da quella vendita non avremo sostanziali vantaggi finanziari, e consideriamo preponderante il servizio al cliente.

Questo preclude assistenza tecnica e formazione?
Il nostro obiettivo è quello di soddisfare sempre il cliente. Cerchiamo sempre di non penalizzarlo, di non far pesare le nostre scelte. Ma certamente l’assistenza tecnica e la formazione fanno parte della nostra offerta.

Questa vostra strategia genera una selezione dei clienti, le opportunità si limitano?
Scegliamo di non fare necessariamente volumi, seguiamo bene il nostro cliente, e con il servizio che offriamo lo spingiamo ad aumentare il suo fatturato con noi. Se è un cliente sicuro. Si può crescere anche così.

Riuscite a entrare nell’ottica della innovazione di prodotto?
Con questo nuovo assetto si riesce perfettamente a entrare nella logica dell’innovazione di prodotto, perché in questo modo tu offri al cliente qualcosa di più. Quindi ti guardano con un occhio diverso, si aspettano da te nuove soluzioni.

Alla fine l’importante è far tornare i conti…
Certo, perché se i conti non tornano, non potremmo nemmeno avere la serenità per essere propositivi, per comprendere le necessità del nostro cliente e soddisfarle.

I clienti come hanno accolto questa vostra severità finanziaria?
All’inizio eravamo spaventati perché pensavamo di trovarci tante porte chiuse. In realtà, soprattutto considerando la situazione che tutti viviamo, non l’hanno presa così male. Adesso che si chiedano loro garanzie è abbastanza naturale, arrivano già con le carte in regola.

Quindi, il cliente bastava educarlo un po’…
Fondamentalmente sì, ma per noi forse è stato più facile perché non avevamo alternative.

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